5 claves para gestionar un equipo de ventas exitoso durante ésta crisis


Sin importar el tamaño de tu organización, es probable haya sido afectada por el brote de COVID-19. Esta crisis nos ha obligado a muchos a cambiar la forma en que trabajamos y a adaptarnos a un cambio repentino en el comportamiento del consumidor.

Entonces, ¿cuál es la mejor solución para los desarrollos inmobiliarios tras una crisis como ésta? ¿Cómo cambiamos nuestro comportamiento y nuestras rutinas con una mínima disrupción?

Es vital contar con estas infraestructuras, tecnologías y procesos, especialmente cuando un evento importante de la vida o una crisis pública impide que ni tú ni tu equipo vayan la oficina.

Los equipos de ventas deben implementar un método que les permita continuar tanto la comunicación interna como las videollamadas confiables con los prospectos.

Implementa una infraestructura de trabajo remota

Para continuar con ventas exitosas durante esta crisis necesitas tener las herramientas y la flexibilidad para el trabajo remoto configuradas en tu organización, independientemente de si las usas o no en tu día a día. Los equipos de ventas deben implementar un método que les permita continuar tanto la comunicación interna como las videollamadas confiables con los prospectos. Además, debes de contar con los materiales necesarios para que tus vendedores puedan dar la información a sus prospectos de forma pertinente. Fotos, videos, renders, recorridos virtuales, etc.

Implementa horarios de trabajo flexibles

Primero que nada, asegúrate que aquellos que puedan trabajar desde casa puedan hacerlo.

Adopta un enfoque dinámico y capacita a tu equipo para que rinda al máximo. Implementa políticas de revisión para medir el rendimiento de tu equipo. Audita las actividades que realizas a diario y observa cómo puedes mejorarlas para una óptima eficiencia de trabajo remoto. Pídale a tu equipo su perspectiva y fomenta sus aportaciones.

Mantener a tu equipo de ventas seguro, optimista y productivo

Para los vendedores que están acostumbrados a una oficina animada, el cambio repentino al trabajo remoto puede ser un desafío. No solo necesitan encontrar una nueva rutina, sino también conocer las nuevas tecnologías para la comunicación y la colaboración.

Esta nueva forma de trabajo impuesta por la situación se aplica también a los gerentes de ventas. Tus procesos y flujos de trabajo de capacitación deben adaptarse; mantener a los vendedores motivados y comprometidos requiere un enfoque diferente, tienes la responsabilidad de mantener a tu equipo seguro, crear políticas de trabajo remotas efectivas y comunicarlas con claridad. Aconseja a tu equipo que siga las pautas de tu gobierno. Esto significa implementar una política de trabajo 100% desde la casa, con orientación sobre cómo lograr el máximo nivel de productividad posible.




Tranquilizar a los clientes y ajustar tus mensajes de ventas

Tus clientes también sentirán dolor y miedo en tiempos de crisis. Sus prioridades cambiarán de la noche a la mañana, a medida que enfrentan desafíos nuevos e inesperados. A medida que ayudas a tu equipo a adaptarse a una nueva realidad, no importa cuán temporal sea, debes hacer lo mismo por tus clientes. ¿Cuál es la mejor filosofía que puedes adoptar? Sirve primero, luego vende.

Sí, es importante continuar cerrando tratos. Pero también debes centrarte en ayudar a los clientes y prospectos que enfrentan nuevas incertidumbres en sus vidas. Aprovecha este momento para reelaborar y replantear tu mensaje para alinearlos con las necesidades más urgentes de tus clientes. Crea mensajes más empáticos y basados en el valor. Una vez que la fuerza laboral esté más acostumbrada a esta nueva realidad, continúa las iniciativas de divulgación en frío con contenido útil del que los clientes y posibles clientes puedan beneficiarse de inmediato.

Comunica a tu equipo de ventas que es necesaria una nueva dirección y describe una política sobre lo que deberían y no deberían incluir en sus mensajes. Involucrados en el proceso para que no solo tengan un sentido de responsabilidad personal, sino también un deber de servir a los prospectos.

Gestiona tu organización de ventas durante una crisis de salud


Si bien la reducción de costos pareciera ser inevitable, es importante que sigas ejecutando actividades generadoras de ingresos. tus compradores cambiarán las prioridades para adaptarse y tú debes hacer lo mismo.

Comienza a recopilar información oportuna que afecte su industria y sus funciones de fuentes publicadas por terceros, y procura crear o adaptar las tuyas propias.

Puede ser una tentación ofrecer rápidamente descuentos para enfrentar estos problemas. Evitar esta tentación y concéntrate en la mejor manera de servir a tus clientes.



Arturo Castro


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